Playbook de Call + Follow-up | Nutri de Consultório

Quem faz a call

Pedro — calls de Mentoria Master NC (high-ticket) e perfis estratégicos da ANC
Closer — calls da ANC

Calls de referência — assista pra calibrar o tom:

01 Paola Cleps (fechou) 02 Rafaela Campos (fechou) 03 Nayara Vieira (fechou) 04 Carolina Rocha (não fechou na hora)

Antes da call (5 minutos)

Leia o briefing da SDR completo
Abra o Instagram da lead — olhe os últimos stories e posts
Ache algo pessoal pra abrir conversa (viagem, filho, pet, conquista)
Revise o faturamento e a dor principal
Se já é cliente de algum front (WebNutri, GCN, Dieta Ágil) — anote

A call segue 8 etapas. Não é um roteiro decorado, é uma sequência natural. O tom é de conversa entre amigos, não de vendedor.

Etapa 1 — Quebra-gelo (2-5 min)

Abra com algo pessoal. O objetivo é que a lead se sinta à vontade, não em uma reunião comercial.

"Vi que você viajou pra [lugar], que massa! Como foi?"

"Eu olhei seu perfil e achei demais o [algo específico]"

Conte algo seu que conecte (a Letícia, Santa Catarina, a filha, etc.)

O Pedro faz isso naturalmente. Na call da Nayara, ele puxou o assunto da viagem pro Caribe por 5 minutos antes de falar de negócio. Na da Paola, conectou por ela ser de Presidente Prudente e ter uma funcionária de Rancharia.

Regra: nunca pareça que tá seguindo um script. A pessoa percebe.

Etapa 2 — Entender o cenário (10-15 min)

Faça a lead falar. Você quer entender:

O que ela faz hoje? Consultório? CLT + consultório? Só online?
Quanto fatura? Quantos pacientes? Qual ticket?
Como cobra? Consulta avulsa? Já tentou PDA? Tem planos?
Qual a dor? O que não tá funcionando? O que frustra?
O que já tentou? Já fez mentoria? Com quem? O que funcionou e o que não?
Qual o sonho? Onde quer chegar? Qual faturamento? Quer sair do CLT?

Perguntas que o Pedro usa:

"Me conta um pouco como tá o teu cenário hoje"

"Quanto mais ou menos tá faturando no consultório?"

"Como é que tá a conversão dos teus planos de acompanhamento?"

"O que que tu vende pra eles hoje?"

"Quanto custa o teu plano hoje?"

"O que que tu pensa de metas, tipo cara, se eu chegar nesse faturamento eu já tô legal?"

Regra: deixe ela falar 70% do tempo. Você faz perguntas curtas e escuta. Quanto mais ela fala, mais comprometida fica.

Etapa 3 — Validar e devolver (2-3 min)

Depois de ouvir, mostre que entendeu e devolva com clareza o que você viu. Exemplos reais do Pedro:

Call da Rafaela (recém-formada com 9 leads na lista de espera):

"Quando eu entrei no seu Instagram eu falei cara, aqui tem dinheiro, muito dinheiro enterrado nisso aqui. Não tem como não dar bom esse Instagram no formato com que você faz, no formato que você se comunica. Tu é o típico caso de case de sucesso que entra, já tem o mais difícil que é a questão de perfil e comunicação. Então é ajustar oferta, ajustar entregáveis, o script de vendas e é gol. Não tem como não dar certo."

Call da Nayara (8 anos de formada, estilo de vida premium, oferta fraca):

"Eu vi um abismo de diferença entre o teu lifestyle — treinando na BlueFit Alphaville, passando ano novo no Caribe — e aquela oferta mixuruca que tá ofertando lá. Tipo assim, cara, não faz sentido. Tu tá comunicando um lifestyle premium e vendendo consulta de R$175."

Call da Paola (CLT + consultório, 15 pacientes, dificuldade de vender):

"Eu entendo o teu cenário. Tu tem um bom trabalho, os pacientes que ficam contigo têm resultado. O problema é que tu não sabe vender isso. Tu tem dificuldade de abordar, de apresentar o plano, de fazer a pessoa fechar. É exatamente isso que a gente resolve."

Regra: seja honesto. Se o perfil é bom, fale. Se a oferta tá ruim, fale também. A lead respeita quem é direto.

Etapa 4 — Dar consultoria/insights de graça (10-15 min)

Antes de apresentar qualquer produto, dê valor real. Mostre que você entende do negócio dela e que consegue ajudar. Isso constrói confiança — "se ele me dá isso de graça, imagina o que tem dentro do programa."

Pedro dando consultoria pra Paola

Paola cobrava o mesmo nos planos trimestral e semestral. Pedro mostrou ao vivo como estruturar a escada de entregáveis: "No mensal tu tem acesso a consulta e protocolo. No trimestral, tu ganha acompanhamento quinzenal e guia de materiais de apoio. No semestral, tu tem 10 entregas. A pessoa olha e fala: faz muito mais sentido o semestral." Também mostrou como usar a consulta avulsa como porta de entrada pro plano: "A diferença de valor que ela já pagou na consulta é o abatimento que tu vai dar pra ela seguir pro plano."

Pedro dando consultoria pra Rafaela

Rafaela ia começar a atender numa clínica parceira com 40% de comissão. Pedro aconselhou na hora: "Vamos tentar fechar um 30 com ela. Quando eu tiver faturando melhor, eu aumento pra 35. Vamos começar no 30." Também disse pra não esperar o CRN e já vender pra lista de espera: "Já pode vender. Já para essa galera."

Pedro dando consultoria pra Nayara

Pedro analisou o Instagram ao vivo: "Tu é ativa nos stories, tem engajamento de 1.300 com 5 mil seguidores, que é ótimo. Mas teu feed não tem conteúdo, e a tua oferta não combina com o teu lifestyle. Tu precisa de pequenos ajustes nos stories pra fazer uma sequência focada em conteúdo linkando com teu lifestyle e fazer uma chamada pra vender o plano."

Pedro dando consultoria pra Carolina (recém-formada, ainda sem CRN)

Pedro identificou que ela ia trabalhar com emagrecimento e hipertrofia e imediatamente direcionou: "Onde é que o público de emagrecimento e hipertrofia está? Na academia. Tem nutricionista na tua academia? Não tem? Então é um ótimo pontapé pra sentar com o dono e fechar uma parceria." Também corrigiu o preço dela na hora: Carolina queria cobrar R$720 no trimestral. Pedro questionou: "Por que não R$990? A diferença é R$280. Não é questão de tempo de experiência, é a solução que tu entrega pra pessoa."

Regra: dê 2-3 insights concretos que ela pode aplicar HOJE, independente de comprar ou não. Quanto mais valor você dá de graça, mais ela confia que o programa completo vai entregar muito mais.

Etapa 5 — Apresentar o programa (10-15 min)

Agora sim, mostre a ANC (ou Mentoria). Use a apresentação de oferta em PDF compartilhando a tela:

PDF de Oferta — ANC PDF de Oferta — Master NC

Vá passando os slides e mostrando:

Metodologia — o que tem dentro, como funciona (aulas curtas, framework prático, implementa na hora)
Consultora — acompanhamento 5 dias por semana, WhatsApp direto
Grupo de WhatsApp — "o ouro tá aqui", networking, as alunas se ajudam, insights em tempo real
Comunidade — fórum de casos clínicos, desafios mensais com premiação
Tutorias — 2x por mês (conteúdo + estratégia de vendas)
Certificação MEC — único programa que certifica criação de PDA

Ao longo da apresentação, conecte cada entregável com a dor específica dela. Exemplos reais do Pedro:

Rafaela não sabia como apresentar seus planos e converter

Pedro mostrou o módulo de oferta e falou: "Aqui a gente te entrega o framework. Tu vai assistir a aula, abaixo de cada aula já tem o documento pra baixar com todo o Framework. Só copia e adapta pro teu produto e implementa. É literalmente isso."

Rafaela perguntou se era melhor mandar PDF ou textão no WhatsApp

Pedro mostrou o layout de oferta: "Imagina isso aqui condensado num WhatsApp. Não tem como. Então tu manda o PDF pro paciente, visualmente bonito, e ele entende na hora."

Paola tinha planos mas os entregáveis eram iguais no trimestral e no semestral

Pedro mostrou a escada de entregáveis: "Olha só, no mensal tu tem acesso a isso. No trimestral tu ganha essas duas coisas a mais. No semestral, dez entregas. A pessoa vê e fala: faz muito mais sentido o semestral."

Nayara se sentia sozinha, sem direcionamento

Pedro enfatizou o grupo de WhatsApp: "Eu costumo falar que o ouro tá aqui. É onde rola as maiores sacadas. As próprias colegas se ajudam. Tu pode fazer networking um a um. Tipo, gente, alguém aqui atende comportamental que pode me ajudar? E segue lá no privado."

Nayara tinha conteúdo bom nos stories mas não convertia

Pedro apresentou as tutorias: "A gente tem tutoria de conteúdo e tutoria de estratégia de vendas. Tu traz um problema ao vivo, tipo: não tô conseguindo converter meus stories. Beleza, vamos abrir teu Instagram e resolver aqui na hora."

Regra: não liste features. Conecte cada coisa com o problema que ela te contou na Etapa 2.

Etapa 6 — Termômetro (1-2 min)

Antes de falar de preço, meça o interesse:

"E aí [nome], de 0 a 10, o quanto que isso faz sentido pro teu momento?"

8, 9, 10 — avance pro preço
Abaixo de 7 — pergunte "o que faltaria pra ser 10?" e resolva antes de seguir

O Pedro sempre faz essa pergunta. É o momento de verdade.

Exemplo real — Call da Paola

Pedro: "Se a gente pudesse dar uma nota aí de 0 a 10, tipo assim Pedro, isso aqui faz 8 de sentido, isso que eu tô precisando, faz 10, tá quente. Colocaria aí?"

Paola: "Entre 9 e 10."

Pedro: "9-10. Se a gente ficar no 9, o que faltaria pra 10?"

Paola: "Quanto tempo de acesso?"

Pedro: "Um ano. 12 meses pra tu ficar comigo aqui dentro."

Exemplo real — Call da Rafaela

Pedro: "0 a 10, o que que faz sentido aí pra você?"

Rafaela: "Cara, olhando assim tudo que apresentou, 10. Achei muito boa apresentação. Pra ser bem sincera, eu tive uma outra chamada com outra empresa e achei muito mais bem apresentado, me interessou muito mais."

Etapa 7 — Preço e ancoragem (5-7 min)

A estrutura de apresentação do preço:

Ancora no valor individual — ANC: "12x de R$600 ou R$5.997 à vista" / Master NC: "R$20.000 à vista ou 10x de R$2.500"
Mostra cases de resultado — "A Cris fez 9k na metade do mês, a Naiane fez 23k, a Ju fez 9k no segundo mês"
Conecta com a meta dela — "Você falou que se fizesse 5k já tava legal. São 3-4 planos de acompanhamento. É muito atingível."
Repasse inteligente — explica que tem custo de aquisição, oferta e fechamento, e converte tudo em desconto pra decisão imediata
Apresenta o preço real — ANC: "R$3.500 à vista ou R$1.500 + 10x R$250" / Master NC: "R$10.000 à vista ou R$2.000 + 6x R$1.667"
Cashback — ANC: R$2.750 / Master NC: R$1.750 no app parceiro
Garantia de 30 dias — "Se implementar tudo e não funcionar, devolvo seu dinheiro"

Regra: sempre mostre que o retorno é rápido. "Com duas vendas de trimestral, tu já pagou o investimento."

Exemplo real — Pedro apresentando o repasse inteligente pra Nayara

"Pra eu ter trazido você até aqui, eu tive um custo. Eu invisto aproximadamente uns 10k por dia em tráfego. Essa call aqui tem um custo. Se você não fecha comigo, meu comercial vai ter que ficar fazendo follow-up. Então o que faz sentido pra mim é pegar todo esse custo e converter em desconto pra você fechar aqui agora. Desses 4 mil, eu desconto 2k literalmente."

Exemplo real — Pedro mostrando o retorno rápido pra Rafaela

"Com duas vendas, tu paga o investimento. Se tu vender dois planos trimestrais de R$997, já pagou a aceleração. Se vender um semestral de R$1.500, já tá quase lá. Só ganha lucro daí pra frente."

Formas de pagamento

ANC (Aceleração Nutri de Consultório)

Etapa	Valor
Ancoragem (valor separado)	12x de R$600 ou R$5.997 à vista
Repasse inteligente	Converte custo de aquisição + oferta + fechamento em desconto imediato
Preço real (decisão imediata)	R$3.500 à vista ou R$1.500 de entrada + 10x de R$250
Cashback (no parcelamento)	R$2.750 em cashback no app parceiro
Garantia	30 dias — implementou e não funcionou, devolve o dinheiro

Flexibilidade de pagamento:

Pode dividir a entrada (ex: R$750 + R$750)
Pode dar entrada menor e parcelar em mais vezes
Aceita boleto parcelado
Pode dividir em dois cartões

Mentoria Master NC

Etapa	Valor
Ancoragem	R$20.000 à vista ou 10x de R$2.500
Repasse inteligente	Converte custo de aquisição + oferta + fechamento em desconto imediato
Preço real (decisão imediata)	R$10.000 à vista no pix ou R$2.000 de entrada + 6x de R$1.667
Cashback (no parcelamento)	R$1.750 em cashback no app parceiro

Flexibilidade de pagamento:

Pode negociar entrada (valor menor, dividir)
Pode parcelar em mais vezes
Aceita parcelamento no pix

Regras gerais de pagamento

O link de pagamento é enviado dentro do grupo de WhatsApp imediatamente após o fechamento
Para parcelamento: um link de entrada + um link de recorrência (cobra R$1 no primeiro dia, parcelas começam no mês seguinte)

Etapa 8 — Fechamento (3-5 min)

Se ela disse sim:

"Show, vou te mandar o link agora"
Mande os links de pagamento dentro do grupo de WhatsApp imediatamente (entrada + recorrência se for parcelado)

Se ela disse "vou pensar":

"Entendo. Só preciso ser transparente: essa condição é pra fecharmos agora"
"Que horas hoje você consegue me dar o retorno?"
Defina um prazo concreto (mesma noite, no máximo dia seguinte)
Não aceite "vou pensar" sem prazo

Se ela trouxe objeção financeira:

"Com duas vendas de plano, já pagou o investimento"
"A garantia de 30 dias tá aí, se não funcionar devolvo"
"Quem pode te ajudar a tomar essa decisão? Mãe, marido?"
Se precisar falar com alguém: "Me dá um retorno hoje à noite?"

Exemplos reais de quebra de objeção do Pedro:

"Preciso falar com minha mãe" (Rafaela — recém-formada, sem renda)

Pedro virou a objeção a favor: "Cara, tranquilamente. Inclusive isso aí dá pra ser uma abordagem pra ela. Já investiu na minha faculdade, foi particular. A faculdade tinha que pagar porque precisava. Mas daqui pra frente, tudo que tu me emprestar eu te devolvo. Já dá pra negociar com ela isso aqui tranquilamente." E definiu prazo: "Que horas tu consegue me dar esse retorno?" Rafaela: "Acredito que hoje à noite."

"O investimento é alto pra quem tá começando" (Paola — CLT + consultório, R$3k/mês)

Pedro reframeou como investimento, não custo: "São quatro vendas de plano trimestral. Se a gente fechar em dois trimestrais e dois semestrais, são duas vendas. Não é inatingível." Depois mostrou o cashback: "Na verdade pra você vai ficar R$1.250, porque os outros R$250 eu vou te devolver em cashback já hoje."

"Eu vi outras mentorias e achei caro" (Nayara — comparando com concorrentes)

Pedro não atacou concorrentes, validou a experiência dela: "É, tem muito mentor que cobra caro e a entrega é pouca. Eu sou muito transparente: se tu entrar, implementar tudo e não funcionar, pega teu dinheiro de volta. Até hoje ninguém solicitou a garantia." E foi transparente sobre pressão de venda: "Tô te botando pressão? Tô. É o que tu vai fazer com o teu paciente também. É prática pura."

"Fica viável" mas hesita (Paola — queria fechar mas travou)

Pedro reconheceu a decisão como investimento no sonho dela: "Um ponto interessante que tu falou: 'eu vi tanto valor no que vocês entregam'. É justamente isso que a gente ensina lá dentro. Como apresentar pro teu paciente pra que ele tenha essa mesma percepção que você teve."

"Quem tá investindo em mim são meus pais" (Carolina — recém-formada)

Pedro deu o argumento pronto pra ela usar com os pais: "Chega neles e fala assim: pai, vocês pagaram a minha faculdade. A partir de agora vocês não pagam mais nada pra mim, vocês só me emprestam dinheiro. Eu preciso de R$2.000 pra entrar nessa parada. Mês que vem eu devolvo, porque eu sei que vou devolver. Eu preciso de duas vendas pra devolver." E definiu prazo: "Que hora que eu posso trocar ideia com você hoje à noite?" Carolina: "7 horas." Pedro: "Beleza, eu espero não ter que precisar te chamar porque eu sei que tu vai fazer a melhor escolha."

Follow-up pós-call

Lead disse "vou pensar" ou "preciso falar com alguém"

D+0 (mesma noite):

"Oi [nome]!! Conseguiu analisar os detalhes da [ANC/Master]? Ficou alguma dúvida? Me fala aqui qualquer coisa"

D+1 (dia seguinte):

"Ei [nome], bom diaaa!! Tudo bem? Você conseguiu dar uma olhada ali na proposta? Tem algo que eu possa fazer pra facilitar a tua entrada? Tô aqui 'enchendo teu saco' (pffff não me acha chata hahaha) porque nós vimos muito potencial em você, eu amei o seu perfil!! Quero muito te puxar pra dentro porque sei que vamos conseguir te ajudar e fazer um trabalho legal"

D+2:

Manda um depoimento ou resultado de aluna com perfil parecido com o da lead. Pode ser print do grupo de WhatsApp, story de resultado, ou caso de sucesso.

"Oi [nome]! Olha só o que a [aluna] postou no grupo hoje. Ela tava num momento muito parecido com o seu quando entrou. Me conta, conseguiu pensar sobre a nossa conversa?"

D+7:

"Eiii [nome], não vou ficar sendo inconveniente com várias mensagens tá? Tô só passando pra te avisar que ainda consigo segurar aquela condição que conversamos, ok? Se fizer sentido pra você me manda um oi aqui"

Depois do D+7, para. Só retoma se ela interagir.

Regra: NUNCA mais de 4 mensagens sem resposta.

Lead disse que NÃO vai fechar

Não insista. Encerre com respeito e deixe a porta aberta:

"Eu te entendo [nome]! Bora fazer o seguinte: nos vemos daqui 3 meses? Sucesso pra você!!"

Se ela confirmar, anota no CRM pra recontatar daqui 3 meses. Muita gente que diz não hoje volta depois.

Lead não apareceu na call (no-show)

Coberto no Playbook de Abordagem (cadência de reagendamento).

O que NÃO fazer na call

Não leia um roteiro. Converse.
Não fale mais que a lead. Ela precisa falar 70% do tempo.
Não apresente a ANC antes de entender a dor. Sem diagnóstico, a solução não tem contexto.
Não fale mal de concorrentes. Se ela mencionar, ouça e pergunte "como foi a experiência?"
Não prometa resultados específicos. "Eu não tô te garantindo X, mas o que eu tô te garantindo é que o que tá aqui dentro funciona."
Não aceite "vou pensar" sem prazo. Sempre defina quando ela vai te dar retorno.
Não force o fechamento se ela claramente não tem condição financeira. Direcione pro front.

Resumo rápido

Antes da call:

Leia o briefing, abra o Instagram, ache o gancho pessoal

Na call (8 etapas):

Quebra-gelo — conversa pessoal, sem script
Entender o cenário — ela fala 70%, você pergunta
Validar e devolver — "vi que você tem potencial, o que falta é X"
Dar consultoria/insights de graça — 2-3 insights concretos pra aplicar hoje
Apresentar o programa — PDF de oferta, conecta entregável com dor
Termômetro — "de 0 a 10, quanto faz sentido?"
Preço e ancoragem — ancoragem + cases + repasse inteligente + preço real + cashback + garantia
Fechamento — link na hora ou prazo pra retorno

Depois da call:

Fechou — link imediato + grupo de WhatsApp
Vou pensar — follow-up D+0, D+1, D+2, D+7, para
Disse não — "nos vemos daqui 3 meses?" + anota no CRM

Documento operacional do setor comercial

Nutri de Consultório | 2026